衛浴經銷商啟示錄:疫后如何重振市場?聽金牌、米洛斯、阿洛尼...這些經銷商怎么說?

(新衛浴網報道)2020年,一場突如其來的新型冠狀病毒肺炎戰役席卷中華大地。在這次疫情的催化劑下,中國衛浴行業也許正迎來改革開放以來,最大的一場考試。對于變化,終端的感受往往來得更迅速、更敏感、更激烈。


面對多變的市場競爭格局,衛浴行業尤其是經銷商群體戰無可避,必須自救。

廣東省衛浴商會聯合新衛浴網發起“中國衛浴行業終端戰疫行動“,對話一線經銷商,了解戰疫下的市場聲音,探討危機下的市場機遇,共克時艱,共同戰疫!



1



人物:金培忠


觀點:沒有一個冬天不可逾越,沒有一個春天不會來臨!


代理品牌:金牌衛浴浙江嘉興經銷商


個人情況:金培忠是最早的一批“元老”級經銷商


金培忠


從金牌創立之初至今二十年的歷程里,金培忠是最忠誠的追隨者,與金牌一起同風雨,共成長,見證金牌衛浴由弱到強,發展成為中國衛浴行業的民族代表品牌。 


01、市場不容樂觀,該如何“熬過去”?


2020年,突如其來的疫情到了春節應有的喜慶,除了人們的身體健康面臨威脅,國民經濟也面臨挑戰,各行各業的整體經濟造成很大的影響。


我們門店復工后,人員成本的不斷輸出,收入卻不斷“負”,除此之外,我們面臨的問題和困難接踵而來,但是我們要想辦法解決不能坐以待斃,規劃好未來的計劃,挽救損失,把我們的損失降到最小。


02、逆襲突破——線上線下新模式如何實現逆襲增長?


金牌衛浴總部迅速做出了應對疫情的一系列措施,如:利用微信直購,在線直播,廠家云搶購,定金翻倍搶工廠,微信爆破等開展全國性的營銷活動,幫助我們經銷商們共利共贏,內外扶持,做好這次疫情的緊急措施。


此外,在疫情期間,金牌衛浴總部為了讓我們更好地做好“外功”,同時,也讓我們金牌家人苦練“內功”,開啟了多場的線上培訓課程,針對各門店的經營指派多名金牌總部精英們進行一對一線上指導,答疑解惑,真是先修身齊家,日后才能更好地平天下。



03、“疫”過天晴,前路何在?


各行各業都在這次疫情上,都受到一定的沖擊性,但是有相關的政府,廠家,賣場等給予我們企業很大的支持與幫助,使得我們的壓力減緩不少。


疫情之下,同樣也蘊含著我們意想不到的機遇。未來智能衛浴帶來一個爆發性的增長,我們要適時把握,順勢而上,必能迎來的新的廣闊天地。



2


人物李國宏


觀點:加速轉型,數字化營銷賦能升級


代理品牌:米洛斯定制重慶總代理


人物情況:在重慶地區代理米洛斯六年,在居然之家有兩個專賣店。


李國宏


隨著全國疫情趨于好轉,全國各地的衛浴經銷商正陸續組織復工。李國宏認為,雖然我們勝利在望,但離疫情徹底結束還有一段時間。


01、疫情筑起高墻,市場不容樂觀


這兩年,全國經濟下行,建材行業大環境并不景氣,線下經銷商業已成本吃緊,壓力重重,加上本次疫情沖擊,在衛浴經銷商與客戶之間筑起“高墻”,不少經銷商感到前路迷茫。疫情在前,李國宏首先想到的是在保障團隊安全前提下,謀求破局思路。


目前,我們所在的賣場只有1/3的復工率,而且每個店里最多只能一個人上班?!半m然全面復工進展緩慢,但在這種情況下,我們全國人民都應該做好表率,響應政府號召,保護好自己,別給社會添亂就很好了。


02、加速轉型,數字化營銷賦能升級


面對不容樂觀的復工形勢,從不坐等客上門的李國宏,將營銷戰線從線下轉移至線上,如直播賣衛浴、線上促銷會等線上營銷方式,他緊緊抓住了這次變革機遇,加速轉變營銷模式,探索新的獲客、蓄客渠道和工具,取得不少成效。


經銷商最核心的還是要做好服務,從客戶出發,用心服務客戶。服務,正是多年來李國宏能將市場經營得風生水起的最大秘密。


這次疫情將改變用戶的消費模式,是一個利好的機遇,體現在智能家居是一個更明顯的方向。疫情過后,智能馬桶,無接觸產品,殺菌產品、健康產品等會獲得一波大的關注度。


03、穩經營,謀發展,廠商共贏


為確保經銷商經營穩定,米洛斯定制給全國各地經銷商寄口罩、還讓利補貼、推出多項政策,與全國經銷商伙伴并肩戰“疫”,穩定經營、共克時艱。


3


人物:蘇小東


觀點:熬過困難,靜待春暖花開


代理品牌:阿洛尼浴室柜重慶經銷商


人物情況:重慶,現已經營有3家阿洛尼浴室柜專賣店,規模不斷的擴大,團隊人員也越來越規范化。


蘇小東



2020年開始,大家都在說,這個年不過了,麻煩退我一歲,突如其來的疫情讓大家過了一個最特別的年,體驗了豬的生活,但是我們相信,春天來了,希望就不遠了。


01、熬過這段困難期,靜待春暖花開


2020年的疫情,對我們經銷商門下實體店以及廠家因為疫情的急劇發展被緊急踩了“剎車”,大部分實體門店臨時停業閉店,而產生一系列后續問題。


隨著疫情的影響,實體店銷售模式暫時失靈,隨之而至,是出現大量的線上網絡平臺銷售模式,對我們實體門店銷售受挫的沖擊,在線上“殺”出新路,突破出銷售額,提供市場份額。


作為廠家或者是經銷商,如果在這次的疫情期間,沒有順應市場變化而去改變策略的話,將被市場所淘汰;若加快速度轉型的話,將會迎來很大的轉機。


02、破立危機,尋求新發展


“要想在危機重重下有所發展,就必須學會尋找突破口”蘇小東說道。


蘇小東表示,在這次疫情期間,我們也是在不斷改變策略,如線上線下都給予客戶優惠的政策,也要維系好與客戶的關系橋梁。


同時,我們阿洛尼浴室柜總部為了支持并協助門店平穩過渡這次疫情,實施了廠商協同,共度時艱,阿洛尼浴室柜聯合三維家,入駐逛逛美家平臺,開啟線上獲客引流門店模式,助力終端門店開啟新增長通路,為我們這次經銷商開辟出新商機,更能助力于我們與客戶建立更加緊密連接。


03、八方支援,共同戰疫,守望未來


對內,我們阿洛尼浴室柜廠家給予我們各方面的優惠與支持,根據實際情況去幫助各經銷商,給予一定的幫助,廠商共同扶持,渡過難關。


對外,在賣場方面,對我們這些商會針對賣場里面的流量給予我們減免租金的支持,也減輕了我們的負擔。


當地政府也是給予我們“續命”的政策,幫助企業支撐著這次的危機。



4


人物:王慶飛


觀點:待到春暖花開,柳樹新綠,一切都會過去,一切都會好起來!


代理品牌:金牌衛浴河南經銷商


經營情況:從2010年到現在,王慶飛代理金牌衛浴已有11年多時間,專賣店已開了7家,規模不斷擴大,門店面積有500多平方。

王慶飛



01、市場不容樂觀,路在何方?


2020年開局,受新冠肺炎影響,企業延長復工、交通限行,不能出門、不能上班、不能消費,衣食住行各個板塊都像被“冰封”一樣,進入了“冰川期”。各行各業的經濟受到嚴重沖擊,面臨巨大壓力。


王慶飛表示,最近疫情在不斷好轉的情況下,剛剛開始復工,同時也對下半年的戰略與計劃的深思。,因為家居建材行業受到很大的影響,如部分門店的暫停歇業,產品可能是存在滯停,衛浴產品不像生活必需品,需等到疫情結束之后,市場就有逐漸回暖的情況。


02、機會不會上門,只有人去找機會


在渠道方面:開拓新渠道、探索新營銷轉型是我們團隊最重要的課題,所以我們依托網商平臺和居然之家的同城直播,發現了不少潛在的客戶。


在客戶方面:通過微信交流對接有意向的客戶,讓客戶了解到我們的產品信息與售前售后一條龍的服務。



03、“自救”新模式開啟,前景創贏


對外:利用互聯網工具,新媒體等開創新零售模式,如線上直播,微信直購會,小程序推廣,微信推廣等,為我們這次經銷商共同贏利,效果很好。



此外,開通線上,線下的銷售和服務通道,讓客戶足不出門,也能夠選購到高品質,高顏值的產品,也助力于我們金牌衛浴門店在疫情期間也能正常運營。



對內:在疫情期間,我們金牌衛浴不僅僅做好對外的措施,同時,利用相應的時間幫我們練好自己的內功,幫助我們金牌人共同成長。


金牌衛浴總部聯合全國各地優秀店長,組織線上直播培訓,開展了多場實戰課程,如產品知識培訓、終端銷售技巧、店面管理技巧等等。



5


人物:宋敏


觀點:堅定信心,風雨之后必有彩虹



代理品牌:米洛斯定制東莞經銷商


經營情況:20年建材行業市場從業經驗,米洛斯定制東莞經銷商,經營三個米洛斯品牌專賣店



宋敏



 在宋敏的耕耘下,東莞的主要建材市場,都可見米洛斯定制的專賣店,從零售端到設計師渠道、家裝渠道,米洛斯定制在東莞衛浴市場上的品牌形象與市場占有率俱佳。



01、市場需求仍在,只是延后了


當下,舉全國之力打響的疫情狙擊戰正在逐步取得勝利。然而疫情所帶來的“后遺癥”則仍在發酵。衛浴行業從上游企業到下游市場均面臨一系列的窘境:資金壓力、庫存積壓、利潤萎縮、競爭加劇等。



首先,對于行業來講一定會進行洗牌。一些小規模的企業,家庭作坊式企業、或者不愿做品牌的企業會被淘汰。


其次,對經銷商也同樣是洗牌的過程。經銷商沒有規?;?、公司化運作,沒有品牌操作意識,沒有團隊運作的,肯定會非常被動。


最后,宋敏認為此次疫情對于整個市場來講,影響會有,但對于衛浴高端消費品類影響可能不會很大。受疫情影響,消費者會推遲裝修計劃,但客觀的需求仍在,只是延后了。


02、主動出擊,拿下訂單


針對這次疫情,絕對不能“坐等”顧客來,宋敏早早作出了系列應對措施,想盡辦法在銷售、營銷模式上創新。


第一,在此之前,其團隊已經通過小程序推廣、線上直播、網絡宣傳、一對一與客戶溝通等方式開展工作。品牌推廣,也是宋敏團隊多年來的重要工作。



第二,在渠道方面,將會在家裝渠道加大力度。


第三,此外,我們會加強對裝修公司的走訪調研,了解消費者的個性化消費需求,并開展異業聯盟活動,充分挖掘市場機會點。


03、廠商共進,風雨后定有彩虹


優秀的團隊正是他引以為傲的自信資本。在宋敏的帶領下,東莞米洛斯定制經銷團隊在市場競爭中所向披靡,其優質服務為米洛斯打造成為當地品牌代表鑄就了堅固基石。



而讓我們很多經銷商感動的是,自疫情發生后,米洛斯總部第一時間便對我們給予了很多政策扶持。如贈送口罩,讓利補貼終端,幫經銷商進行新零售模式等免費培訓,免收定制費和設計費等,都為終端增添了信心。


6


人物:林曉東


觀點:機會留給有準備者,唯創新方能立足


代理品牌:阿洛尼浴室柜鄂爾多斯經銷商



經營情況:阿洛尼浴室柜鄂爾多斯經銷商,內蒙古匯天下建材有限公司總經理


林曉東



在當地最具影響力的建材城里,林曉東擁有四家專賣店,一間獨立辦公室及2000平米的倉庫,年銷售額超2000萬元,可謂牢牢占據了當地高端衛浴市場。



01、市場形勢不容樂觀,如何生存發展?


眼下,國內疫情防控雖已到最后勝利階段,世界各國卻又相繼“失守”。


危機在全球內擴散,面對突如其來的疫情,林曉東最初感到十分焦慮。


盡管市場不容樂觀,但他表示,在面對壓力時,更要冷靜,危機中處處充滿機遇,要在危機中求生存,生存中尋機遇,機遇中求發展。


02、尋求新開端:新模式,新方向,新出路


“受到疫情影響,店里的客流量銳減,至少比去年同期要下降百分之五十以上”。


線下流量乏力,林曉東積極地轉向線上,尋求新的突破方式。在阿洛尼總部的支持下,鄂爾多斯地區開展了有條不紊的線上營銷活動。如阿洛尼總部組織開展了線上逛門店模式、小程序開通VR展廳、直播等方式助力經銷商線上門店新思路、新模式。


03、戮力同心,共渡難關


面對突如其來的疫情,林曉東表示,在苦難的時候,更顯真情。廠家、商場、經銷商三方要齊心協力,方能共渡難關。


阿洛尼浴室柜總部、商場,當地政府迅速出臺了相應的政策支持,來減輕商會的負擔。


04、以變應變,化危為機


今年實體店的情況也許不容樂觀,也會受到一定影響,同時,伴隨著危險發生時,往往伴隨著出現新的轉機。


如,這次疫情的發生,加速我們智能衛浴快速發展,這是一個很好的機遇。



企業要在市場出現更多新商機的時候,結合自身條件,積極轉型,以客戶需求為本,更好地為消費者提供優質的服務是關鍵。



(ps:以上企業排名不分先后順序)


結語:


疫情對家居建材衛浴行業的短期沖擊比較明顯,但不會改變中長期的需求趨勢,行業的基本面也沒有改變,企業要在做好疫情防控的同時練好內功,并對未來市場充滿信心。



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